6月18日(土)19:00-6月23(木)01:59まで楽天スーパーセールが開催されました。今回は楽天全体のアクセス数推移と、オンサイトが支援しているクライアントの事例をもとに、楽天スーパーセールの対策について書いていきたいと思います。
※クライアントには事前許可を得ております。
先ずは楽天全体のアクセス数を見てみましょう。
Similar Web 調べ
・PV数は6月の平均値と比較して+24.8％
・訪問数は6月の平均値と比較して+9.2％
上記が楽天全体の結果でした。
スーパーセール前は、公共交通機関、テレビCM等、楽天自体も広告でサイトへの集客を図っていることから
サイト全体のアクセス数が伸びていることが分かります。
また日付でみていくと、セール開始の18日、最終日の22日がPV数が多くなっていることが分かります。
スタートダッシュ及び最後の駆け込みで商品の購入をするユーザーが多くいることが伺えます。
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また、デバイス別のアクセスシェアをみますと、スマートフォン経由のアクセス数の伸びが顕著です。
セール開始初日は、スマートフォン経由のアクセスが大幅に増え、アクセスのシェアが57％以上まで上がりました。
以上が、楽天全体のトラフィックの推移でした。
まとめますと、楽天全体ではスーパーセールで以下のような特徴が見られます。
・セール開始直後、セール終了間際にアクセス数が飛躍的に伸びる
・スマートフォン経由のアクセス数が平常時よりも増加する
上記2点の傾向は、過去のスーパーセールでも見られたので、支援させていただいているクライアントもそれを念頭に戦略を組み立てました。
クライントですが、
・オープン1年未満
・月商は１００万円未満
・ショップレビュー・商品レビューも少ない
とまだまだ伸びしろが大きいお店です。
今回はセールに合わせて以下の2つの施策を行いました。
1. 送料込み1000円ポッキリ商品の用意
2. 1の商品をスマートフォン広告へ掲載
それぞれ具体的に何をしたかを見ていきましょう。
1.送料込み1000円ポッキリ商品の用意
1000円ポッキリ商品を用意するメリットは、値頃感があるのはもちろんですが、楽天の買いまわりポイントアップの対象になるという点が大きいです。
例えば、
60,000円（税込）の商品をショップBで購入、1,000円の商品を他9ショップで購入すると購入した合計金額のポイントが最大10倍（通常ポイント1倍+特典ポイント9倍）になります。
全購入金額69,000円のポイント10倍分(6,900円分）がユーザーに付与されるというわけです。
スーパーセール期間中のユーザーの行動としては、家具、家電などの高単価商品を購入したあと、買いまわりのポイントを狙うため、低単価の商品を購入することが多いです。
故に、セール後半にかけて単価の低い商材が動く傾向にあります。
1000円ポッキリ商品はまさに、そうした買いまわりポイントのユーザーをターゲットにするには絶好の商品なのです。
現に、日毎の売上推移を見ますと最終日22日～23日にかけて最も売上が高くなっていることが分かります。
2. １の商品をスマートフォン広告に掲載
セールに合わせて用意した1000円ポッキリの商品ですが、商品の販売実績が全く無いレビューも0件という状況でした。
新商品の露出を増やすため、また、セール時は楽天全体のスマホのアクセスが伸びるという前提に留意し、スマートフォンの広告に出稿をしました。
広告を利用するポイントとしては、レビューがよっぽど高くない商品以外は時間限定(タイムセール系)の広告より、セール期間中継続的に露出される広告を利用することだと思います。
理由としてはセール期間中継続して掲載される広告を利用するほうが、トータルで見て、ページヘの集客ができる可能性が高いからです。
広告を出稿した結果、スーパーセール期間中は平均して70％以上のアクセスがスマートフォン経由になりました。
また、広告を利用して商品ページヘアクセスを集める意味としては、広告を表示させて、商品を購入してもらう以外に、
1.商品ページを表示させて、楽天のリターゲティングバナーに商品を掲載させる。
2.商品を閲覧履歴やお気に入り商品に表示させる
上記の理由があります。
広告経由で一気に売上をあげるのが理想ですが、商材の転換率がよっぽど高くないかぎり、なかなか難しいです。
故に、一度ページを表示させ、後日ユーザーに再来訪してもらえるように、商品をお気に入り登録してもらう必要があります。
そこで通常のお気に入り登録ボタンを加工し、下記の様なお気に入り登録バナーを仕込み、当日買ってくれなくても再来訪してくれるきっかけを作りました。
結果として多くのユーザーに商品をお気に入りに登録してもらうことができました。
さて、以下2点の施策を実施した結果
1. 送料込み1000円ポッキリ商品の用意
2. 1の商品をスマートフォン広告へ掲載
アクセスと売上の伸びは以下の結果になりました。
PV数は6月の平均値と比較して+287.1％
アクセス人数は6月の平均値と比較して+493.2％
売上は6月の平均日商と比較して+221%
また、1,000円ポッキリ商品はセール全体の売上の７割にのぼる売上を記録しました。
販売実績が皆無の商品でしたが、スーパーセールの傾向、ユーザーの購買行動を予測しそれにあった戦略を立てることでしっかりと販売実績を立てることができました。
また、今回のスーパーセールでは下記の2点を1000円ポッキリの商品を販売することで得られました。
・大量の新規顧客の獲得
・商品の販売実績
今後は、今回のセールで獲得した新規のお客様にお店のレビューを書いて頂けるようにとフォローをし、メルマガやクーポン等で、単価の高いギフト商材へ誘導していく施策を行っていきます。地道な作業ではありますが、こうした取り組みを続けることで、セールだけでなく、平常時にも安定して売上を作っていくことができます。
今後もオンサイトでは、セールの攻略法をハックし継続的に発信をしていきたいと思います。
安藤
E-Commerce